Главная » Системы безопасности в розницу в Тридевятом царстве
Статьи

Системы безопасности в розницу в Тридевятом царстве

М.В. Бялый
Генеральный директор ООО "Актив-СБ"

Работа с частными потребителями систем безопасности манит высокой прибылью и относительно небольшими вложениями в организацию складских запасов. Розничные покупатели менее въедливы, чем профессиональные монтажники, им можно при желании продать практически все. Попробуем разобраться, так ли это

 

Сказка первая: "Про высокую прибыль"

Все сам да сам… А тут -  во: царская жизнь! Только и делай, что ничего не делай.

 

Конечно, розничные цены на продукты систем безопасности по определению выше, чем оптовые. Но вот на сколько? В Москве они, в среднем, выше оптовой цены на 20-30%. Для сравнения: на рынке товаров для дома этот показатель составляет 40-60%. Правда, есть рынки, на которых дела обстоят еще «хуже»: пример тому - рынки компьютеров или мобильных телефонов.

Что служит сдерживающим фактором для высоких розничных цен на средства безопасности?

Во-первых, таким фактором стал "господин Интернет". Повсеместное распространение всемирной паутины и очень плотная интеграция в нее всех ведущих игроков систем безопасности позволяют пользователю осуществить мониторинг цен за считанные минуты (с учетом того, что покупатель знает, какая ему нужна модель). Естественно, любой здравомыслящий человек не станет переплачивать втридорога, и тем более ни о каких откатах на розничном рынке речи идти не может (хотя даже здесь бывают исключения).

Во-вторых, фактором сдерживания розничных цен является возросшая конкуренция среди производителей оборудования. Это раньше на российском рынке были представлены одна модель домофона и одна - ИК-датчика. Сейчас за отечественный рынок систем безопасности борются тысячи производителей. И одно из условий лидерства - низкая цена продукта. Как следствие, розничные цены стабильно ползут вниз.

В-третьих, надо иметь в виду, что российский покупатель изначально не готов платить за безопасность много и продолжает надеяться на русский авось, поэтому и на "Лексусы" у нас ставят GSM-сигнализации за $150, а в офисах - видеорегистраторы за 6000 рублей.

Все эти факторы, как ни печально, не только не позволят вам в одночасье стать рокфеллерами на розничном рынке систем безопасности, но и заставят с калькулятором в руках засесть за составление бизнес-плана во избежание образования нескончаемых долгов или быстрого разорения.

 

Сказка вторая: "Про небольшие вложения в склад"

- Бабушка, как бы мне Золотую рыбку повидать, а?

- Да вот оно, море-то: рядом.

- Золотая рыбка, я хочу заказать три…

-Что?! А ты сплел невод? А ты его трижды закинул в море? А ты меня поймал? Палец о палец не ударил, а туда же: "Я хочу…"!

 

           Как это ни печально, но для организации маломальского мелкооптового склада вам понадобится не один десяток тысяч долларов. Надо ли говорить, что вложения в действующий оптовый бизнес исчисляются сотнями тысяч.

Конечно, в отличие от "опта", для организации работы с розничным покупателем нет необходимости поддерживать сотни позиций с неснижаемыми остатками. Такая возможность будет существовать до тех пор, пока желания вашего заказчика легко предугадываемы. В этом случае заранее известно, какое решение его больше всего устроит, какое оборудование больше всего подойдет для его реализации. Однако в жизни часто все складывается не так, как мы предполагали. Когда на рынке есть выбор, покупатель становится более придирчивым, он уже хочет, чтобы его система безопасности была не только с инженерной точки зрения продуманным решением, но и, например, удачно вписывалась в интерьер его жилища, могла быть интегрирована с домашним оборудованием. В такой ситуации покупателя могут совсем не устроить предлагаемые вами "три вида" видеодомофона по образцу дымового и теплового датчика. Значит, вы должны расширять свой ассортимент: что самое "ужасное" - за счет дорогого оборудования. Иначе в круг ваших клиентов войдут только покупатели систем "подешевле" и "попроще", не оставив места для владельцев загородных особняков, потенциальных потребителей дорогостоящей техники.

 

Сказка третья: "Про низкие издержки на содержание розничной точки"

-Тебе, видать, нужно в Тридевятое царство?

- А что я там не видал?

- А там есть двое из ларца, одинаковых с лица: что ни прикажешь, все для тебя сделают.

- Вы и пальцы за меня загибать будете?

- Ага.

- Алле, стоп! Вы что это, и конфеты за меня есть будете?

- Ага!

 

Вместе с продажей дорогого оборудования должен быть предложен и соответствующий уровень сервиса. В оптовой компании, где многих постоянных клиентов и в глаза не видели, вопрос обустройства офиса диктуется только соображениями удобства коммуникации и поддержания рабочих процессов. Как многие, наверное, заметили, в таких компаниях клиенты особенно "не засиживаются".

Когда же речь идет об особенностях общения с конечным пользователем, надо быть готовым к тому, что с потенциальным (да - да, подчас только с потенциальным) клиентом придется беседовать не один десяток минут. А чтобы в данный момент другие потенциальные клиенты не остались без внимания, работать должны одновременно несколько консультантов, что означает расходы на зарплату, оборудование рабочего места, на аренду. Да и где найти не одного, а сразу нескольких квалифицированных сотрудников, совмещающих в себе функции менеджера и инженера, при этом еще желающих работать "на чужого дядю"!

Можно, конечно, «набрать по Интернету «менеджеров «со знанием ПК», но только не забывайте, что вы торгуете не развлекательными музыкальными центрами, а продаете СИСТЕМЫ БЕЗОПАСНОСТИ! То есть оборудование, которое непосредственно увязано с системой электропитания, с электропроводкой. Вы продаете системы, охраняющие жизнь людей и материальные ценности.

Не думаю, что клиент останется доволен, если на новом дорогостоящем мониторе, подключенном к не менее дорогостоящей камере, вместо ожидаемой качественной картинки он увидит сплошные помехи - и все от того, что кабель видеонаблюдения он расположил рядом с высоковольтным проводом. Непрофессиональный продавец наверняка примет решение о замене "бракованного" оборудования, а ваш поставщик, которому вы привезете "дефектный" комплект, выпишет вам счет на кругленькую сумму за тестирование исправной техники или просто перестанет в дальнейшем брать у вас проблемное оборудование. Если же вы найдете прекрасного инженера, во всех тонкостях разбирающегося не только в ваших системах, но и в любых других инженерных сетях, то не факт, что он будет хорошим менеджером и сможет несколько часов невозмутимо беседовать с клиентом, а также управлять всеми процессами, связанными с продажами (заказать необходимое оборудование, проследить оперативность и точность поставки, правильно оформить сопроводительные документы). А если вы и найдете такого человека, то с чего вы взяли, что он будет готов работать на вас полжизни?

Куда проще найти сотрудников для крупных оптовых фирм. Туда можно взять человека, вовсе не имеющего каких-либо знаний о товаре, надеясь на то, что он в процессе работы изучит ассортимент (правда, зачастую бывает, что человек так и трудится, не освоив его). Сотрудник будет выписывать номенклатуру из заявок и спецификаций, не особо вдаваясь в подробности того, что он там такое продает. Кроме того, приходя в оптовые компании, человек вправе рассчитывать на профессиональный рост, продвижение по службе. А что вы можете предложить своему сотруднику?

Если даже удастся найти нескольких опытных продавцов-консультантов, это еще не залог успеха вашей компании. Вас еще должны находить и покупатели, ведь в отличие от системы корпоративных продаж, где можно привлекать клиентов путем обзвона или с помощью адресной рассылки, система розничной торговли подразумевает совсем иные способы продвижения. Эти способы достаточно тривиальные и затратные. Вариантов у вас не так много. Перечислим основные:

1. Ваша торговая точка располагается на видном месте, ее витрина и служит основной рекламой.

2. Вы проводите рекламную кампанию, информируя потребителей о своих услугах. В этом случае главное состоит в том, чтобы люди могли легко найти вашу точку продаж.

3. Ваша компания становится "отделом" в одном из крупных торговых центров, заполняя собой не занятую до этого нишу.

Примером первого решения («видное место») служат многочисленные точки продаж средств мобильной связи, расположенные рядом с метро и на многочисленных рынках. Выбирая этот путь, стоит умножить на "3" затраты, отнесенные в вашем бизнес-плане к статье "аренда", и быть готовым к наплыву праздношатающейся публики и регулярным рейдам проверяющих органов. Можно присмотреть себе место на одном из компьютерных радиорынков (в Москве таких с десяток) или использовать сдающиеся торговые площади вдоль основных трасс города.

 

- А вы зачем забор красите? Вы же царь! Вам же полагается ничего не делать! Ничего вы не понимаете в царской жизни. Царь - это "хочешь пирожное, хочешь мороженное", а он -- заборы красит!

 

Последствия второго решения (рекламная кампания) можно часто встретить в своем почтовом или электронном ящике в виде не заказанной нами рекламной макулатуры, которую мы тут же с помощью руки или "мышки" отправляем в мусорную корзину. Рекламой может быть и ваш сайт, выскакивающий с легкой руки Интернет-специалиста при выдаче результатов поиска в Интернете, и внезапно залепляющий полмонитора баннер с еле заметным крестиком закрытия. В более профессиональном варианте в качестве рекламы выступают: ссылка с профессионального форума на вашу компанию, участие в тематических обзорах, тестах оборудования (подробнее о продвижении в Интернете вы можете прочитать в статье "Интернет-Буратино, или Каким должен быть сайт, посвященный системам безопасности" в журнале "Системы безопасности" № 6 за 2006 год). Еще возможны такие варианты, как многочисленные рекламные щиты, установленные вдоль дорог и рассчитанные на потенциальных клиентов, проносящихся мимо на скорости 60 км/ч; реклама в глянцевых изданиях; информация, публикуемая где-нибудь рядом с телевизионной программой на следующую неделю, или показ трехминутного ролика по местному кабельному телевидению во время детской передачи.

Третье решение (размещение в торговом центре) мне доводилось встречать в московских торговых центрах, где среди груды сейфов и подобного оборудования были выставлены видеодофомоны, и лежало несколько камер, предназначенных для использования в охранных системах. Что удивительно: часто рядом с этими отделами толпились покупатели - видимо, сказывался их интерес к необычному оборудованию.

 

Сказка четвертая: "Про то, как розничному покупателю можно продать все, что угодно"

 

- Печь, а печь, дай мне поесть!

- Да, пожалуйста! Только наколи сперва дровишек, растопи их да замеси тесто.

- Это что? Дрова? Ну, чего-то они не рубятся… Ладно, и так сойдет… Это что? Тесто? Чего оно такое липкое… Ну ладно, сойдет как-нибудь!

Это чего? Черные пирожки? Не-е, спасибо! Мне как-то не хочется…

 

Конечно, многие розничные покупатели и представления не имеют о критериях качества оборудования, используемого в технических системах безопасности. Соблазн продать дешевку втридорога у продавца очень велик.

Помните: выходя на розничный рынок вы выходите в такое поле, на котором всеми правами обладает покупатель. Данное право гарантирует ему "Закон о защите прав потребителей". А закон этот гласит: "Потребитель вправе обменять непродовольственный товар надлежащего качества на аналогичный товар у продавца, у которого этот товар был приобретен, если указанный товар не подошел по форме, габаритам, фасону, расцветке, размеру или комплектации. Потребитель имеет право на обмен непродовольственного товара надлежащего качества в течение четырнадцати дней, не считая дня его покупки. Обмен непродовольственного товара надлежащего качества проводится, если указанный товар не был в употреблении, сохранены его товарный вид, потребительские свойства, пломбы, фабричные ярлыки, а также имеется товарный или кассовый чек либо иной подтверждающий оплату указанного товара документ". Можно попытаться прикрыться "Перечнем товаров, не подлежащих обмену…", в котором указано: "Технически сложные товары бытового назначения, на которые установлены гарантийные сроки (…электробытовые машины и приборы; бытовая радиоэлектронная аппаратура; …фото- и киноаппаратура…) возврату и обмену не подлежат". Однако определения "фото- и киноаппаратура", "бытовая радиоэлектронная аппаратура" не описывают собой полный спектр оборудования, используемого в системах безопасности.

Еще интереснее описана в упомянутом выше законе процедура проверки оборудования перед продажей покупателю. В нем сказано: "Бытовая радиоэлектронная аппаратура, … фото- и киноаппаратура… другие технически сложные товары бытового назначения до подачи в торговый зал или к месту выдачи покупки должны пройти предпродажную подготовку, которая включает: распаковку товара, удаление заводской смазки, пыли, стружек; осмотр товара; проверку комплектности, качества изделия, наличия необходимой информации о товаре и его изготовителе; при необходимости сборку изделия и его наладку… . По требованию покупателя он должен быть ознакомлен с устройством и действием товаров, которые должны демонстрироваться в собранном, технически исправном состоянии. Товары, не требующие специального оборудования для подключения, демонстрируются в действующем состоянии".

Всем, знакомым со спецификой подключения систем CCTV, ОПС, СКУД, должно быть понятно, с какими трудностями придется столкнуться продавцу при выполнении этого пункта закона. Без специального стенда здесь не обойтись, иначе как можно продемонстрировать работу камеры, домофона, электрозамка, охранного датчика или прибора. Сложно представить, во что может вылиться проверка тех же пожарных датчиков или системы контроля доступа. А вот приведенная ниже фраза из Закона о правах потребителя у специалиста ничего, кроме ехидного смеха, вызвать не может: "В отношении товаров длительного пользования изготовитель, продавец либо уполномоченная организация или уполномоченный индивидуальный предприниматель обязаны при предъявлении потребителем указанного требования в трехдневный срок безвозмездно предоставить потребителю на период ремонта аналогичный товар, обеспечив доставку за свой счет". К сведению: в перечень товаров длительного пользования, на которые указанное требование не распространяется, технические средства безопасности не входят.

 

Сказка пятая: "Про то, что малый бизнес легче организовать, чем большой"

 

Здесь был представлен далеко не полный перечень "сказок" про розничную торговлю, которая в реальной жизни выглядит совсем иначе. Можно было бы упомянуть еще и про необходимость иметь на подхвате хороших монтажников, и про отлаженную службу доставки, и про грамотного бухгалтера и, самое главное, про желание самому всем этим заниматься.

Примерные расчеты позволяют понять, что в Москве такое розничное предприятие при желании будет приносить выгоду тем, кто относится к числу:

·  владельцев бизнеса, непосредственно занимающихся руководством и управлением магазинов;

·  инвесторов - при открытии целой сети розничных магазинов (от 4-5);

·  монтажных организаций, стремящихся увеличить количество своих заказов.

·  оптовиков, создающих розничный отдел на уже существующей оптовой базе розничный отдел.

Однако розничное предприятие может оказаться выгодным и для тех, кто ищет в "сказках" новых острых ощущений.

"Системы безопасности", № 5 (77) 2007 года

01.03.2010



------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Облако тегов:

В наибольшей безопасности тот, кто начеку, даже когда нет опасности. /Сайрус/